Una propuesta única de valor debe aportar una solución a los problemas de nuestros clientes o satisfacer una necesidad de los mismos.

Una propuesta de valor es una promesa de valor por cumplir. Es la razón principal por la que un cliente potencial debería comprarle.

También es el factor número uno que determina si las personas se molestarán en leer más sobre su producto

Cuanto menos conocida sea su empresa, mejor debe ser su propuesta de valor. 

La propuesta de valor no es la visión o misión .

También conocida por sus siglas en inglés como USP (unique selling proposition), la propuesta de valor será el eje central de tu modelo de negocio.

¿Qué es una propuesta de valor?

En pocas palabras, una propuesta de valor es una declaración clara que ofrece tres cosas:

  1. Pertinencia. Explica cómo su producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación.
  2. Valor cuantificado. Ofrece beneficios específicos.
  3. Diferenciación . Le dice a su cliente ideal por qué debería comprarle a usted y no a la competencia.

Su propuesta de valor tiene que ser lo primero que ven los visitantes en su página de inicio, pero también debe ser visible en todos los puntos de entrada principales al sitio.

Ya sea que se trate de un negocio online o negocio físico; nuestra propuesta de valor debe ser la solución a un problema en concreto de nuestros clientes o debe poder cómo mínimo resolver una necesidad de estos.

La clave para una venta eficaz es lo que los profesionales de la publicidad y el marketing denominan “propuesta Única de Valor” (PUV). A menos que pueda identificar qué hace que su negocio sea único en un mundo de competidores homogéneos, no podrá orientar sus esfuerzos de ventas con éxito.

Identificar su PUV requiere un profundo examen de conciencia y creatividad. Una forma de comenzar es analizar cómo otras empresas utilizan sus PUV en su beneficio. Esto requiere un análisis cuidadoso de los anuncios y mensajes de marketing de otras empresas. Si analiza lo que dicen que venden, no solo las características de sus productos o servicios, puede aprender mucho sobre cómo las empresas se distinguen de sus competidores.

Por ejemplo, Charles Revson, fundador de Revlon , siempre solía decir que vendía esperanza, no maquillaje. Algunas aerolíneas venden un servicio amigable, mientras que otras venden un servicio a tiempo. 

Cada uno de estos es un ejemplo de una empresa que ha encontrado una PUV sobre la que colgar su estrategia de marketing. Una empresa puede vincular su PUV a las características del producto, la estructura de precios, la estrategia de ubicación (ubicación y distribución) o la estrategia promocional. Estos son los que los especialistas en marketing llaman las “cuatro P” del marketing. Se manipulan para dar a una empresa una posición de mercado que la distinga de la competencia .

La gente debe leer y comprender su propuesta de valor.

Una propuesta de valor es algo que se supone que los humanos reales deben entender. Es para que la gente lo lea y entienda.

Utilice el lenguaje adecuado para su propuesta de valor.

Su propuesta de valor debe estar en el idioma del cliente . Debería unirse a la conversación que ya está teniendo lugar en la mente del cliente. Para hacerlo, necesita saber el lenguaje que usan sus clientes para describir su oferta y cómo se benefician de ella.

No puedes adivinar cuál es el idioma correcto. La forma en que habla sobre sus servicios a menudo es muy diferente de cómo los describen sus clientes. Las respuestas están fuera de su oficina. Debe entrevistar a sus clientes para averiguarlo

Lo que no es la propuesta de valor

No es un eslogan. Esta no es una propuesta de valor:

L’Oréal. Porque lo merecemos.

No es una declaración de posicionamiento. Esta no es una propuesta de valor:

Marca de vendajes número uno de Estados Unidos. Cura la herida rápidamente, cura el dolor más rápido.

Una declaración de posicionamiento es un subconjunto de una propuesta de valor, pero no es lo mismo.

Las ofertas de marketing específicas, como un 10% de descuento, envío gratuito, servicio al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, o una política de devolución sólida, no son PUv. Por convincentes y efectivos que sean, no son únicos por sí mismos, ni tampoco son posiciones fáciles de defender, ya que cualquiera de sus competidores puede copiarlas.

Una propuesta única de valor es una declaración que elige incorporar y que diferencia sus productos y su marca de sus competidores.

Un PUV tampoco es solo el texto del encabezado en su página web de inicio . Es una posición que su pequeña empresa toma como un todo y que puede incorporarse a sus productos, su marca, la experiencia que brinda y cualquier otro punto de contacto que sus clientes tengan con su empresa.

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Como descubrir tu PUV

A continuación, le indicamos cómo descubrir su PUV y utilizarlo para aumentar sus ventas:

  • Ponte en el lugar de tu cliente. Con demasiada frecuencia, los emprendedores se enamoran de su producto o servicio y olvidan que son las necesidades del cliente, no las suyas, las que deben satisfacer. Aléjese de sus operaciones diarias y analice cuidadosamente lo que sus clientes realmente quieren. Suponga que tiene una pizzería. Claro, los clientes vienen a tu pizzería para comer. Pero, ¿es comida todo lo que quieren? ¿Qué podría hacerlos volver una y otra vez e ignorar a tu competencia? La respuesta puede ser calidad, conveniencia, confiabilidad, amabilidad, limpieza, cortesía o servicio al cliente .
  • Recuerde, el precio nunca es la única razón por la que la gente compra. Si su competencia le está ganando en precios porque son más grandes, debe encontrar otra característica de ventas que aborde las necesidades del cliente y luego desarrollar sus ventas y esfuerzos promocionales en torno a esa característica.
  • Sepa qué motiva el comportamiento y las decisiones de compra de sus clientes. El marketing eficaz requiere que seas un psicólogo aficionado. Necesita saber qué impulsa y motiva a los clientes. Vaya más allá de los datos demográficos tradicionales de los clientes, como la edad, el género, la raza, los ingresos y la ubicación geográfica, que la mayoría de las empresas recopilan para analizar sus tendencias de ventas. Para el ejemplo de nuestra pizzería, no es suficiente saber que el 75 por ciento de sus clientes tienen entre 18 y 25 años. Necesita ver sus motivos para comprar un sabor de pizza, la presión de grupo, conveniencia, etc.
  • Las empresas de cosméticos y licores son grandes ejemplos de industrias que conocen el valor de la promoción psicológicamente orientada. La gente compra estos productos en función de sus deseos (de mujeres bonitas, lujo, glamour, etc.), no de sus necesidades.
  • Descubra las verdaderas razones por las que los clientes compran su producto en lugar del de la competencia. A medida que su negocio crezca, podrá preguntar a su mejor fuente de información: sus clientes. Por ejemplo, el empresario de la pizza podría preguntarles por qué les gusta su pizza sobre otras, además de pedirles que califiquen la importancia de las características que ofrece, como el sabor, el tamaño, los ingredientes, la atmósfera y el servicio. Se sorprenderá de lo honesta que es la gente cuando pregunte cómo puede mejorar su servicio.

Si su negocio recién está comenzando, no tendrá muchos clientes para preguntar todavía, así que “compre”.  Muchos minoristas visitan rutinariamente las tiendas de sus competidores para ver qué y cómo están vendiendo. Si es realmente valiente, intente preguntar a algunos de los clientes después de que abandonen las instalaciones qué les gusta y qué les disgusta de los productos y servicios de la competencia.

Una vez que haya pasado por este proceso de inteligencia de mercado de tres pasos, debe dar el siguiente paso, y el más difícil: despejar su mente de cualquier idea preconcebida sobre su producto o servicio y ser brutalmente honesto. ¿Qué características de su negocio le llaman la atención como algo que lo distingue? ¿Qué puede promover que haga que los clientes quieran patrocinar su negocio? ¿Cómo puede posicionar su negocio para destacar su PUV?

No se desanime. Ser propietario de una empresa con éxito no se trata de tener un producto o servicio único; se trata de hacer que su producto se destaque, incluso en un mercado lleno de artículos similares.

PREGUNTAS PARA CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR EFECTIVA

Siguiendo a Steve Blank, autor del libro “El manual del emprendedor”, al formular nuestra propuesta de valor debemos responder claramente a:

1) ¿Qué estamos creando?
2) ¿Para quién?
3) ¿Qué soluciona?
Y se le puede sumar las siguientes:
4) ¿Por qué me van elegir y no al resto (competidores)?
5) ¿Qué beneficios aportamos?

Al responder estas preguntas lograrás crear una oferta de valor diferenciadora (y no por precios bajos).
Una propuesta de valor bien definida hace que no debas diferenciarte por precios bajos y volverte el
más barato del mercado.
Si ofrecemos lo mismo que todos (si no nos diferenciamos), ¿por qué un cliente nos va a comprar si nuestros precios no son los más bajos del mercado?

Cómo escribir su propia propuesta única de Valor

Cada PUV será único , pero eso no significa que no haya un proceso que puedas seguir para ponerte en el camino correcto. Así es como puedes escribir el tuyo:

  1. Haga una lista de todos los diferenciadores potenciales de su marca y lo que vende. sea ​​específico . Los productos innovadores y los mensajes de marketing convincentes se basan en la precisión: resuelven exactamente el problema correcto y comunican ese beneficio a los clientes con sus propias palabras.
  2. Investiga la competencia . ¿Quiénes son sus competidores y cuáles son sus PUV? Busque espacios en los que potencialmente pueda presentar su marca de manera diferente. Los productos de la misma categoría se pueden colocar de formas muy diferentes; el calzado, por ejemplo, puede enfatizar el estilo, la comodidad o la durabilidad.
  3. Compare sus ángulos más singulares con las necesidades de su audiencia. ¿Hay alguna necesidad del cliente que no se haya satisfecho? ¿Ve algunos puntos débiles a los que pueda apelar que sus competidores no hayan visto?
  4. Recopila los datos. Tome la información que ha aprendido y examínela para identificar su PUV más sólido.
  5. Piense en formas viables de aplicarlo en su empresa. Si se aplica correctamente, un PUV puede integrarse en diferentes áreas de su negocio, desde el nombre de su marca hasta su política de devoluciones, para reforzar la idea a sus clientes.
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Una vez que tenga una idea vaga de cuál es su PUV, podría ser útil expresarla como una declaración de posicionamiento para que pueda plasmarla en papel:

[SU MARCA] ofrece [PRODUCTO / SERVICIO] para [MERCADO OBJETIVO] a [PROPUESTA DE VALOR].

A diferencia de [LA ALTERNATIVA], nosotros [DIFERENCIADOR CLAVE].

Esto no será exactamente lo que anuncie en su sitio web, pero debería ayudarlo a aclarar su PUV, su audiencia y cualquier diferenciador específico que valga la pena destacar.

Un PUV no es solo una línea de texto persuasiva en su página de inicio. En última instancia, es la forma en que coloca sus productos o incluso todo su negocio en el resto del mundo.

No es necesario que sus productos sean completamente únicos en sí mismos para que tenga una propuesta de venta única y sólida. En su lugar, busque un lugar en el mercado donde pueda plantar su bandera que no haya sido tocada por la competencia.

Puede haber una docena de formas en que podría vender sus productos , pero su PUV es la gran idea que mejor posiciona su marca de acuerdo con lo que les importa a sus clientes y lo que no les importa a sus competidores.

Como Presentar su PUV en su Web

La propuesta de valor suele ser un bloque de texto (un título, un subtítulo y un párrafo de texto) con un elemento visual (foto, imagen principal, gráficos).

No hay una forma correcta de hacerlo. Te sugiero que comiences con la siguiente fórmula:

  • Titular. ¿Cuál es el beneficio final que ofrece en una frase corta? Puede mencionar el producto y / o cliente. Conviértalo en un captador de atención.
  • Subtítulo o un párrafo de 2 a 3 frases . Una explicación específica de lo que hace / ofrece, para quién y por qué es útil.
  • 3 viñetas. Enumere los beneficios o características clave.
  • Visual. Las imágenes se comunican mucho más rápido que las palabras. Muestre la imagen del producto , la foto del héroe o una imagen que refuerce su mensaje principal.

Evalúe su propuesta de valor actual comprobando si responde a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué producto o servicio vende su empresa?
  • ¿Cuál es el beneficio final de usarlo?
  • ¿Quién es su cliente objetivo para este producto o servicio?
  • ¿Qué hace que su oferta sea única y diferente?

Propuesta de Valor: Ejemplos

Propuesta de valor de Hootsuite

Hootsuite es un software en línea que muchos usamos para automatizar nuestras redes sociales.

Veamos la propuesta de valor de Hootsuite:

  • Administrar todas tus redes sociales en un solo lugar.
  • Automatizar las publicación de posts sociales.
  • Interfaz simple y cómoda para gerenciar las varias redes.
  • Medir KPIs y tus métricas sociales.
  • Mantener y estar al tanto de todas las conversaciones en tus redes.

Spotify: Ejemplo propuesta de valor

Propuesta de valor por puntos:

  • Permite encontrar la música o podcast perfectos para cada momento tanto en el ordenador, el teléfono, la tablet y otros dispositivos.
  • Ideal para cada momento: conduciendo, gimnasio, descansando.
  • Sistema de listas personalizadas.
  • Posibilidad de escuchar listas de amigos, etc (Ofrece conectar como las redes sociales).

Para culminar la propuesta de valor debe resolver un problema de nuestros clientes potenciales. Esto es lo que Blank llama Pain Killers, algo así como “reductores de dolor”…

Nuestra propuesta de valor debe:

  • Reducir el gasto de dinero, de tiempo o de esfuerzo para realizar una tarea.
  • Hacer sentir mejor al cliente.
  • Corregir o mejorar herramientas que no dan buenos resultados en la actualidad.
  • Acabar con problemas cotidianos.
  • Facilitar las cosas.
  • Aumentar el prestigio, confianza o estatus de nuestros clientes.
  • Disminuir el riesgo: social, tecnológico o financiero.

Una propuesta de valor que contenga alguno de estos beneficios, hará que los clientes nos compren o que por lo menos nos evalúen  por encima de la competencia a la hora de tomar la decisión de compra.

No todos son problemas…

Según Steve Blank, un producto o servicio puede no resolver un problema sino satisfacer una necesidad. Las necesidades son universales y existe un mercado de 1 billón de personas ahí afuera dispuestas a pagar por satisfacerlas. Ejemplos: Iphone e Instagram.

Características de una propuesta única de valor atractiva

  1. Es el centro y pilar fundamental de un modelo de negocio bien pensado y ejecutado.
  2. Se centra en resolver problemas o satisfacer necesidades de los clientes.
  3. Se enfoca en lo que el cliente desea y no en lo que nosotros queremos.
  4. Se trata de una característica única que nuestra competencia no puede imitar.
  5. Funciona cómo barrera de entrada por ser difícil de copiar.
  6. No sólo se trata de ofrecer una característica en un producto, sino que se focaliza en cuestiones emocionales y sociales de los clientes.

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