La mente es la raíz de cada acción y reacción en nuestro mundo. Lo que hacemos físicamente es simplemente la manifestación de lo que sucede en nuestra mente. Nuestras acciones son extensiones de nuestros pensamientos. Incluso cuando nuestras acciones parecen ir en contra de nuestros pensamientos, de hecho son impulsadas por nuestras compulsiones subconscientes. Cada acción y reacción se remonta a la psique humana.

Los clientes, consumidores o clientes no son diferentes. Las personas deciden bajo la influencia de desencadenantes psicológicos. Estos desencadenantes psicológicos pueden verse influidos por muchos factores. Si bien hay docenas de elementos que pueden influir en la psique de un individuo, aquí están los diez desencadenantes psicológicos más importantes que convierten a los clientes potenciales en clientes.

Los 10 disparadores mentales que convierten a los clientes potenciales en clientes

1. La búsqueda del placer

Todo ser humano se siente atraído por el placer y es reacio al dolor. Nadie quiere sufrir y todos quieren pasar un buen rato. Este deseo de ser complacido impulsa a las personas a comprar productos específicos. Como empresa, profesional de marketing o vendedor, debe presentar su producto o servicio de una manera que ayude al cliente potencial a imaginar alguna forma de placer. El producto o servicio puede ser cualquier cosa, desde un masajeador de pies hasta un servicio en un plan pos pago. La asequibilidad siempre será un factor de influencia fundamental, pero el cliente potencial al menos estará interesado en comprar o registrarse si el placer está asegurado. Los productos que peor se venden o fallas en cualquier industria son aquellos que existen sin ofrecer ningún placer sustancial a sus clientes o usuarios previstos.

Ahora bien, el placer no siempre es físico, emocional o psicológico. Varía de persona a persona. El placer debe estar bien definido en el contexto del producto y dado el tipo de público al que se dirige. Una vez que identifique la forma exacta de placer que desea su audiencia, diseñe la estrategia de su campaña de marketing en consecuencia. No es necesario que un producto materialista carezca de placer emocional y un servicio inmaterial no tenga placer físico. Los especialistas en marketing inteligente saben cómo empaquetar su producto o servicio y cómo transmitir el mensaje.

2. La búsqueda de lo nuevo y lo original

A la gente le encantan las cosas nuevas. No importa cuál sea el producto. Ropa nueva, zapatos nuevos, un auto nuevo, una casa nueva, un teléfono nuevo, una computadora portátil nueva, un par de parlantes nuevos o podría ser un par de copas de vino nuevo. Todo lo nuevo tiene un atractivo especial. Ayuda si el producto también es un producto original, es decir, el material no es igual a lo que ya está en abundancia en las tiendas. La búsqueda de lo nuevo y original puede explicarse utilizando la fascinación probada por la novedad. Los estudios han demostrado que la exposición o anticipación de elementos novedosos aumenta la secreción de dopamina en el cerebro humano. Por tanto, es un desencadenante neurológico.

Ilustremos esta realidad con dos ejemplos sencillos. Todos los fabricantes de teléfonos inteligentes y de automóviles del mundo siguen lanzando nuevas variantes de sus modelos existentes. Aparte del raro caso, apenas hay cambios o mejoras significativas en las variantes posteriores. Puede considerar todo, desde un iPhone hasta un Galaxy, un Volkswagen hasta un Toyota. Los modelos existentes se vuelven a empaquetar, algunas especificaciones se modifican, algunas características se actualizan solo marginalmente y ahí tiene un teléfono o automóvil recién fabricado. Este nuevo producto original genera anticipación y sacia a muchas personas. Si esto no hubiera existido, la gente se habría dado la vuelta y habría dicho que el teléfono tiene dos años o que el coche tiene once meses. Buscarían otros teléfonos y automóviles que se hayan lanzado en semanas o meses previos a su compra. Lo viejo es el pasado y a la gente no le gusta ahondar en el pasado. Todos quieren un pedazo del futuro.

3. La razón de la excelencia

Todos los productos del mundo tienen múltiples características y al menos un beneficio. De lo contrario, el producto no debería existir. Las características y beneficios harán su trabajo para captar la atención y despertarán cierto interés en las personas, pero no son suficientes para impulsar las ventas. Puede hablar todo lo que quiera sobre los beneficios o características y, sin embargo, es posible que no pueda convertir un cliente potencial en un cliente. La realidad es simple. El protagonista está esperando la razón por excelencia. Muchos especialistas en marketing y vendedores se han equivocado al creer que las personas necesitan muchas razones para comprar algo. Es absolutamente falso. La mayoría de las personas ni siquiera conocen todas las características de los productos que han comprado. El consumidor medio no es tan inteligente ni interesado. El consumidor medio tiene muchas cosas en su plato. Necesitan una buena razón.

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Hablemos de comida ecológica o té verde. ¿Algún consumidor medio conoce todas las diferencias entre los alimentos orgánicos y los inorgánicos? ¿Sabe un consumidor medio exactamente la diferencia entre el té verde y lo que se ha llamado té durante siglos? Incluso aquellos que beben té todos los días no conocen la diferencia entre el té normal y el té verde o el té negro y el té amarillo. La gente tiene una buena razón para optar por los alimentos orgánicos o té verde y eso ha sido suficiente para promocionar estos dos productos en todo el mundo.

4. ¿Cuál es la historia?

Los consumidores no están interesados ​​en la historia de una empresa. No quieren saber cómo se ha creado un producto, definitivamente no cuando el producto aún no se ha convertido en un éxito de ventas. Los consumidores quieren escuchar una historia que desencadene sus emociones. Esta es la historia que deben concebir los especialistas en marketing o los anunciantes.

Hace muchos años, cuando la televisión no era tan popular y la tecnología no era lo que es hoy, Volkswagen lanzó un anuncio. Era solo una imagen de casas idénticas en un vecindario suburbano anodino pero hermoso con césped y caminos pavimentados. Cada casa tenía una camioneta estacionada afuera, y esta era la camioneta Volkswagen.

La imagen fue cautivadora sin duda, pero fueron las pocas líneas que acompañaron a la imagen las que contaron una gran historia. Desencadenó una respuesta intelectual. No hace falta decir que Volkswagen tuvo una respuesta asombrosa. Puede que conozcas los comerciales de los sesenta hasta los ochenta e incluso los noventa. Seguramente conoces las historias que narran varios comerciales durante el Super Bowl y otros eventos importantes. El objetivo es simple: desencadenar una respuesta emocional para que haya una conexión inmediata con la audiencia.

5. La Sencillez

Los consumidores aman la sofisma, la artesanía compleja, los mecanismos complicados y la tecnología maravillosa, pero no quieren tratar con ellos de primera mano. Quieren estos elementos dentro del producto que deben ser lo suficientemente simples para su uso. Todo el mundo usa un mando remoto, pero no muchos quieren saber cómo funciona el encendido del botón o cuál es realmente el chip del control. Cualquier producto que parezca complicado o difícil de usar no influirá en un cliente potencial para convertirse en cliente. Cada producto que sea completamente simple de usar y tenga una utilidad significativa siempre influirá en un cliente potencial para al menos considerar comprar.

Hay productos que no son sencillos. Es trabajo del comercializador o del anunciante es simplificar el producto o al menos el mensaje. El uso del producto o hacer uso del servicio, asegurar los beneficios de las características o, eventualmente, obtener el placer prometido debe ser simple. Si el cliente tiene que hacer un esfuerzo para comprender un producto o servicio, si un cliente potencial imagina que usar el producto o servicio es tedioso o requiere una gran cantidad de trabajo, entonces toda la campaña será un fracaso definitivo.

6. Seguimiento / Popularidad / Valor de marca / Fanáticos

Este puede ser fácilmente el desencadenante psicológico más importante, pero la razón por la que lo mencionamos en el sexto lugar es porque una empresa necesita dominar los primeros cinco para convertirse en una marca con un seguimiento valioso. La popularidad de una marca infunde credibilidad. La gente confía en sus productos o servicios. El fanatismo o fan infunde un sentido de unidad. Las personas se unen y se sienten parte de un grupo más grande. Los seres humanos están programados para encontrar una razón común para unirse. Esto ha sucedido de manera más gloriosa en el caso de todas las religiones. Cultivar seguidores leales o comprometidos es necesario para que toda empresa mantenga su éxito

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Hay una razón por la que millones de personas en todo el mundo hacen fila para comprar el último iPhone. Además de la búsqueda de la novedad y la búsqueda del placer, es la sensación de ser parte de un grupo más grande de usuarios de iPhone y el fanatismo es lo que impulsa a la gente a sacrificarse, y también su dinero.

7. Seductor o intriga

Nos atrae lo que conocemos o hemos experimentado. Nos gusta comer nuestras comidas favoritas, cocinamos las recetas que dominamos y nos enorgullecemos de nuestras creaciones, apoyamos a nuestros equipos favoritos y esperamos lo mejor de ellos, nos gusta la comodidad de estar con nuestros amigos y también buscamos seguridad laboral. Hay una parte de nosotros que quiere previsibilidad, certeza y continuidad. Luego, hay una parte de la mente que anhela las sorpresas, quiere explorar lo desconocido, está esperando ser atraída o intrigada. Esta parte curiosa de nuestra mente puede ser utilizada fácilmente por una empresa para generar tracción para su producto o servicio.

Esto no es lo mismo que la búsqueda de algo nuevo u original. Es el anhelo de algo diferente. Mientras vivimos nuestras vidas de la manera más mundana y obviamente esperada, queremos probar algo nuevo o tener una experiencia diferente. Cualquier producto o servicio que valga su costo y que tenga esta intriga o atractivo convertirá fácilmente a los clientes potenciales en clientes.

8. Miedo a perder / Miedo a perderse

Este es un desencadenante psicológico pero se ha diluido en los últimos años por ser mal utilizado, se ha abusado e incluso abusado por la mayoría de las empresas.

El miedo a la pérdida siempre ha sido una fuerza impulsora y ha dado lugar a bestsellers de la noche a la mañana, pero solo funciona cuando se usa con moderación. Las empresas siguen bombardeando a sus clientes potenciales con correos electrónicos, destacando ofertas especiales por tiempo limitado una y otra vez. Si el cliente potencial sabe que seguiría repitiendo la misma oferta o promociones similares una y otra vez, entonces realmente no crea ningún temor de pérdida.

Las campañas con un tiempo, ubicación y mensajes inteligentes que infunden genuinamente el miedo a perder siempre convertirán a un cliente potencial en un cliente. El miedo a perderse algo debe estar bien fundamentado. No puede ser una afirmación aleatoria. Las empresas deben proporcionar pruebas suficientes de que el artículo ya ha sido adquirido por muchos, similares al cliente potencial al que apuntan. Un producto recién lanzado o un nuevo servicio no pueden usar el miedo a perderse porque los clientes potenciales ni siquiera saben lo que se perderían. Es decir, a menos que el producto o servicio sea una continuación de algo que ya existe y los clientes potenciales conozcan los beneficios.

9. Prueba verificable

Sea lo que sea que promocione, es probable que un cliente potencial crea sus afirmaciones si hay pruebas verificables. Productos en acción, servicios respaldados por personas, estudios independientes o reseñas que fundamentan las afirmaciones y cualquier tipo de prueba que sea verificable siempre infundirá la confianza que un cliente potencial necesita para tomar la decisión final. Mientras exista una pizca de duda sobre la funcionalidad o utilidad, durabilidad o razonabilidad de un producto o servicio, un cliente potencial no dará el paso. La prueba verificable puede ser algo tan obvio como el seguimiento en las redes sociales o el respaldo a gran escala como el evidenciar con las ventas logradas.

10.Alboroto / Exageración / Prensa / Controversia

La prensa o los medios de comunicación tienen uno de los impactos psicológicos más influyentes. Cuando la prensa destaca algo, la gente presta atención. Cuando hay mucho alboroto o publicidad en torno a un lanzamiento o sobre un producto, servicio o empresa, existe la necesidad de comprobarlo. Incluso cuando hay algún tipo de controversia, ayuda a publicitar el producto o servicio. No es cierto que no haya mala publicidad, pero es obviamente cierto que la exageración o el alboroto y cualquier tipo de atención de los medios son desencadenantes psicológicos.

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