Un webinar exitoso puede ser una de las mejores formas de vender tus productos y servicios en línea. Si aún no has comenzado a utilizar los seminarios web ó webinar en marketing o si has comenzado; pero no está obteniendo los resultados que esperaba, es hora de tener una estructura de un webinar ganador.

¿Por qué utilizar una estrucutura?

Los webinars rentables tienen un marco o estructura similar. Esta secuencia o estructura actúa como una máquina de venta para el producto o servicio que está vendiendo. Una de las mejores formas de crear un seminario web exitoso es modelar tus presentaciones de las mejores prácticas.

Cuando usas una estructura de webinar estándar, generalmente tienes una lista de verificación sobre qué hacer, cuándo implementas las tareas y tienes una explicación por qué está haciendo las cosas de esta manera. Esto ayuda a garantizar que incorpore los aspectos más importantes de un webinar eficaz, sin dejar nada al azar.

Hay tres elementos de un webinar exitoso …

  1. El proceso de registro que también incluye el envío de recordatorios.
  2. El webinar en sí.
  3. El proceso de ventas que les permite comprar lo que vendes dentro del webinar.

Cuando intente vender un producto o servicio, debe tener un embudo de ventas antes de comenzar a promocionar con su seminario web. Revisemos qué es un embudo de ventas y cómo funciona antes de entrar en los detalles del seminario web.

Tu embudo de ventas

El proceso utilizado para realizar ventas a menudo se denomina embudo de ventas. Cuando imagina un embudo, imagina una forma que es muy ancha al principio y se estrecha significativamente a medida que avanza hacia el final.

El camino que toman los compradores potenciales, a medida que los anima a comprar, se asemeja a un embudo porque comienza con un público objetivo amplio. Aquellos que estén interesados ​​en su producto o servicio seguirán el camino, o los enlaces, y encontrarán más hasta el final del embudo. Aquellos que no estén interesados ​​dejarán de seguir el camino actual y esencialmente dejarán de hacer clic en la “siguiente etapa” o enlace.

Para organizar un seminario web rentable, tu primer paso en el embudo es lograr que se registren o se inscriban. Entonces necesitas animarlos a que asistan. Su webinar debe ser tan interesante para que se queden hasta el final. La oferta especial que ofrecerá a los asistentes al webinar debería ser lo suficientemente buena como para atraerlos a comprar.

Toma de Conciencia

Ofrecer un seminario web gratuito hace que la gente sepa que usted existe. Puede promocionarlo en su sitio, en sus listas de marketing por correo electrónico, en las redes sociales y en las salas de chat o en los foros de discusión relacionados con su nicho.

También puede referirse a un determinado problema con el que está luchando su público objetivo en relación con su nicho, y que existe una solución disponible y que estás tratando de vender.

Interesar

Los webinars tienen tanto éxito porque son una combinación de información, educación, entretenimiento y ventas. La educación en línea está en auge. A los usuarios de Internet les encantan los videos, especialmente el contenido instructivo, que representa el 75% de todas las búsquedas en YouTube. Una charla bien presentada, como las charlas TED, puede mantener al público pendiente de cada palabra.

En términos de ventas, un buen seminario web no utiliza un enfoque de venta dura. Es una forma libre de riesgos para que la audiencia conozca más sobre sus productos o servicios de una manera interesante. Todo lo que gasta asistiendo es su tiempo. Con suerte, disfrutarán del seminario web y podrán obtener datos útiles. De hecho, incluso puede estructurar su seminario web de esa manera, como por ejemplo:

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El tema del contenido de su webinar debe reflejar su título, al mismo tiempo que le brinda una estructura y formato organizado y fácil de seguir. Proporcione contenido informativo e interesante con el que su audiencia pueda identificarse. También debería intrigarlos y motivarlos a seguir mirando. 

Compartir contenido sobre un problema o problema común ayuda a prepararlos para conocer su solución o consejo. Esto generalmente se encuentra en el producto o servicio difícil de rechazar que ofrece al final del seminario web. Sin embargo, esto puede variar ligeramente dependiendo de si tiene ofertas de lanzamiento, ventas adicionales, rebajas, bonificaciones, etc. 

Toma de decisiones

El contenido siempre debe llevar a tu audiencia por tu embudo de ventas. Las ofertas iniciales suelen ser una introducción a lo que está intentando vender. Para ayudar a impulsar las ventas y / o las suscripciones, la oferta debería ser mejor que cualquier otra disponible en su sitio. En otras palabras, los recompensa por asistir al seminario web ofreciéndoles un trato u oportunidades fenomenales solo porque asistieron.

Si está lanzando un nuevo producto, su contenido será todo sobre el problema y los beneficios y características de la solución. Tiene sentido ofrecer un precio de lanzamiento a los asistentes para que no exista ningún riesgo al probarlo. También los hace sentir valorados y especiales.

Si ha presentado un seminario web interesante, les ha abierto el apetito por la solución al problema que ha planteado, es decir, su producto o servicio. En el punto en el que tienen que tomar la decisión de comprar o no comprar, su contenido debería haberlos llevado al punto en el que están listos para actuar.

Acción

En esta etapa, su audiencia estará en la parte estrecha del embudo. Ahora todo lo que tienen que hacer es hacer clic para tomar acción sobre su oferta. Su presentación les habrá mostrado el valor que ofrece su producto. Su oferta debe ser tan buena que parecería una tontería no actuar. Comprarán y se convertirán en sus clientes. Luego, puede hacer un seguimiento con ellos con la esperanza de que se conviertan en un cliente habitual y fiel. ¿Cómo podrías lograr esto? Lanzando más productos y utilizando seminarios web como una herramienta de marketing para esos nuevos productos.

Ahora que comprende cómo se construyen los embudos de ventas, podemos enfocarnos en los tres componentes principales. Empecemos por el registro.

1. El proceso de registro

Una vez que haya decidido crear un seminario web, es hora de comenzar a despertar interés en él. En este punto, todo lo que necesita es un título atractivo y una descripción para comenzar a comercializarlo. También debe tener un producto para vender que coincida con el tema.

Estos son los ejemplos que usamos anteriormente:

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Si va a ofrecer un título como estos, asegúrese de que su producto tenga al menos tantas formas, secretos, estrategias, etc., para ayudarlos a permanecer en el seminario web y comprar al final. A continuación, debe decidir qué servicio de alojamiento de seminarios web utilizará. Esta es una gran decisión porque puede ir desde gratis sin demasiadas funciones, hasta un servicio caro y completo con todas las comodidades. La decisión debe tomarse desde el principio porque determinará cómo su audiencia objetivo podrá registrarse para el seminario web.

Con los servicios básicos, normalmente tendrá que crear su propia lista de marketing por correo electrónico utilizando su plataforma actual, como Aweber o Constant Contact. Utilice sus listas de marketing existentes para promocionar su seminario web. Cree una nueva lista que utilizará para contarles más sobre el seminario web y recordarles la fecha y la hora.

Esta lista también será invaluable para el seguimiento. Por ejemplo, si eliges dejarles ver una grabación después del evento en vivo, lo cual es una práctica común como cortesía para aquellos que no pudieron asistir, puedes usar la lista para informarles que tienen una segunda oportunidad.

Para que se registren y se incluyan en la lista, deberá crear una página de destino y un formulario de registro que solicite su nombre y dirección de correo. Esto se conoce comúnmente como una landing page donde obtiene los datos que más desea de ellos, su dirección de correo electrónico, para que pueda establecer una relación con ellos y venderles. Agregue detalles sobre el seminario web para despertar el interés y comience a promocionar esa URL.

Con los servicios más costosos, como GotoWebinar, el registro generalmente está integrado. El servicio le permitirá crear una página donde pueden registrarse y enviará sus recordatorios precargados. En muchos casos, también puede crear un archivo que los registrantes pueden descargar para que puedan agregar el evento a su calendario de Outlook.

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Recordar a las personas que asistan es esencial. No tenga miedo de enviar correos con frecuencia. Diseñe su mensaje de correo electrónico y luego varíelo ligeramente para cada envío. Haga una cuenta regresiva para el webinar en días y horas. Algunos especialistas en marketing también envían un correo electrónico o un mensaje instantáneo justo antes de que comience el seminario web. Mucha gente recibe alertas cuando llegan nuevos correos electrónicos, por lo que es probable que al menos algunas personas vean el mensaje y accedan al seminario web.

Ahora que comprende los conceptos básicos del proceso de registro, veamos cómo crear el contenido del seminario web.

2 Estructura del webinar

Su webinar tendrá 4 secciones diferentes:

Introducción

Durante la introducción, usted:

Preséntese: sea cálido y agradable al saludar a su audiencia y hable un poco sobre usted y que esté relacionado con su nicho. No necesitan una biografía larga. Solo necesitan detalles sobre por qué deberían prestarle atención y seguir con el seminario web. Haga un resumen de su experiencia en el nicho. Comparta cómo desarrolló las ideas que discutirá en el seminario web. Puede escribir esto una vez y luego editarlo ligeramente según el tema del seminario web.Presente su tema: esto continuará con el tema, que, como hemos dicho, debe ser uno sobre el que las personas interesadas en su nicho estén ansiosas por aprender más.

Dígales qué pueden esperar : describa lo que pueden esperar, es decir, la información sobre el tema y luego una oferta especial que revelará al final en reconocimiento de que se tomaron el tiempo para asistir al seminario web y ayudarlos a aprender más.  

También debe indicar que dejará tiempo para preguntas y respuestas, y luego concluirá todo el seminario web. También puede recordarles la duración del seminario web, aproximadamente una hora, por ejemplo. 

Presentación

La presentación principal también tendrá una introducción o descripción general, un cuerpo principal y una salida que conducirá a la parte de venta del webinar. Si el seminario web va a durar una hora completa, planee hablar durante no más de 30 minutos. Esto se debe a que la introducción, la sección de venta, las preguntas y respuestas y la conclusión deberían tomar entre 5 y 10 minutos, lo que hace que el total sea de alrededor de 60. Si tiene en cuenta un par de minutos para una introducción y una conclusión, eso le da aproximadamente 26 minutos de tiempo para tu tema. La presentación sirve como información y como incentivo para comprar el producto para el que está proporcionando un contexto. Si volvemos a mirar los títulos de nuestros seminarios web propuestos:

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  • 5 secretos para mejorar tu swing de golf
  • 6 estrategias de éxito para comercializar bien con webinar

… podemos ver tanto una estructura para el contenido como una promesa que se cumplirá con las personas en su nicho. Trabaje a través de tus 5 secretos, por ejemplo. Si nuestro objetivo es no más de 26 minutos, eso le daría aproximadamente 5 minutos por secreto. También puede reducir la información a 20 minutos, 4 minutos por secreto, lo que le daría más tiempo para marketing y / o preguntas y respuestas. Tu decides. No se preocupe por reducir demasiado el tema de su seminario web. 

Comercializar un nicho es como pescar en un estanque bien abastecido. SABES que hay peces ahí. Es solo una cuestión de qué tipos y cuál es su tipo de cebo favorito. Su seminario web convertirá sus prospectos en ventas con éxito SI ofrece el tipo de cebo adecuado. Este proceso se conoce como conversión. Los está moviendo desde la parte ancha del embudo hasta el final en el transcurso del seminario web. El contenido proporciona la razón por la que permanecerán en el seminario web hasta el final y el contexto para comprar el producto que les comercializará.

En términos de preguntas y respuestas, inclúyalas después de la sección del marketing, pero esté preparado para las preguntas relacionadas con la información y con el producto. Prepare algunas preguntas frecuentes con respuestas que le ayudarán a controlar la coherencia de su material y mensajes.

Otra razón para utilizar las preguntas frecuentes preseleccionadas es que no tiene idea de cuántas personas publicarán preguntas. Aquellos que hagan preguntas pueden escribirlas en su cuadro de mensaje y usted puede responder las que desee, dentro del tiempo asignado. Dependiendo de lo cómodo que se sienta su audiencia o de lo que ya sepa sobre el tema, es posible que reciba o no una avalancha de preguntas. Es por eso que debe prepararse para ambas situaciones.

Preparando tus materiales

Algunos oradores tienen tanto conocimiento; pueden hablar sobre un tema en particular con poca o ninguna preparación. Por lo general, eso se debe a que tienen confianza y han tenido mucha práctica durante muchos años. El resto de nosotros debemos preparar los materiales con anticipación.

Imagenes

Las imágenes animan tu presentación. Elija imágenes que ilustren los temas cubiertos en el seminario web. Puede obtener imágenes gratuitas en sitios libres de derechos de autor como Pixabay. Utilizándolos como base, puede crear gráficos, tablas, memes y mucho más.

Diapositivas

Las diapositivas son una excelente manera de describir lo que se discutirá. Las viñetas son fáciles de leer y sirven como una indicación cuando presenta el contenido de su seminario web. Puede crear diapositivas de gran apariencia en PowerPoint o en el programa gratuito Google Documents Slides de Google.

Al crear una diapositiva, muchos especialistas en marketing utilizan el blanco liso para no distraer demasiado el mensaje. Si va a utilizar algo que no sea blanco, haga que los colores coincidan con el logotipo de su empresa.

Diseñe sus diapositivas para que todos sus seminarios web tengan el mismo aspecto. Incluya el logotipo de su empresa y el número de página.

Utilice una fuente que sea clara y fácil de leer. No abarrotes tus diapositivas.

Algunos especialistas en marketing apuestan por la regla 10/20/30, que consiste en 10 diapositivas, 20 minutos de tiempo de conversación y una fuente de 30 pixel para que las diapositivas sean legibles incluso desde una gran distancia. Es probable que su seminario web requiera algunas diapositivas más que eso, y no tendrá que preocuparse de que las personas puedan verlo desde el fondo de la sala, pero es un buen modelo a seguir en caso de que alguna vez quiera dar su webinar como presentación en vivo.

La calidad del sonido, si está pregrabando, debe ser la mejor que pueda manejar. Un buen micrófono USB costará alrededor de $ 100. Un lugar tranquilo para grabar será imprescindible. Pero, por supuesto, una vez que lo hayas grabado, no tienes que volver a presentar el material. Las únicas partes del seminario web que estarán en vivo serán su introducción al principio y su pregunta y respuestas (si lo desea) y su conclusión al final.

Vídeo

Si tiene un producto o servicio que se beneficiaría de una demostración, incluya un video en acción. El video también puede ayudar a que las personas compren un artículo de alto precio porque pueden ver el valor del mismo.

Organice todos sus materiales en una carpeta para su seminario web de modo que los tenga todos a mano cuando los necesite. Cree una biblioteca de imágenes, gráficos y diagramas para poder reutilizarlos una y otra vez en seminarios web posteriores. Puede sonar repetitivo, pero mantener una apariencia uniforme en toda su empresa lo ayuda a generar confianza, así como a ser reconocible al instante.

El marco

Como hemos dicho, el marco general vendrá determinado por su título. Si tiene 5 secretos, necesitará una diapositiva para cada uno, por ejemplo. Puede tener más, por supuesto, pero no haga que su seminario web esté tan lleno de diapositivas que vaya demasiado rápido y su audiencia se abrume.

Evite también la “muerte por viñetas”. Varíe la apariencia de algunas de sus diapositivas para que no solo vean viñetas. Ponga preguntas en la pantalla para que piensen en ellas. Realice una encuesta instantánea sobre la que puedan votar en el cuadro de chat, con 1 para Sí y 2 para No. Esto puede hacer que las cosas sean más animadas e interactivas. También puede servir como punto de transición hacia el siguiente secreto o estrategia.

Por supuesto, su transición más importante será de su seminario web a su discurso de ventas. Veamos cómo estructurarlo a continuación.

3. Sección de marketing y venta

Esta es la tercera parte del seminario web y el tercer marco que se debe crear para que puedan comprar y usted pueda cobrar.

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Su marketing puede ser la mejor parte de su carta de ventas para el producto, comercializado de manera visual. Use imágenes y videos para llamar la atención. Utilice viñetas para enumerar características y beneficios.

La mayoría de los especialistas en marketing cometen el error de enumerar solo las características. Si bien se deben mencionar las características, los compradores potenciales quieren y necesitan saber, “¿qué gano yo con esto?” Y “¿por qué me importa o debería importarme?” Necesitan ver la necesidad y la solución.

Al crear su discurso de marketing, siempre responda a la pregunta principal de su audiencia: “¿Qué gano yo?” porque necesitarán una respuesta clara si van a comprar.

A continuación, tenga claro la oferta. Si acaba de lanzar un nuevo producto, déles un precio de lanzamiento. Si se trata de un producto o servicio más antiguo, ofrézcales un precio especial solo para los asistentes. Cumpla su palabra en ambos casos. El precio debería ser mejor de lo que encontrarán en su sitio web.

También considere “mejorar el trato” con bonos. Estos no tienen que costar mucho tiempo o dinero para crearlos, pero pueden hacer que las ventas se disparen si se trata de lo que su cliente objetivo realmente necesita. En relación con un producto, puede proporcionarles una guía de inicio rápido, una hoja de trucos, listas de verificación, etc., que los ayudarían a lograr su objetivo de manera más rápida y sencilla.

Otra forma de conseguir que los clientes potenciales se salgan de la valla y compren es con bonos de acción rápida. Ofrezca grandes bonificaciones para los primeros 10 compradores, los primeros 20 y los primeros 50. Esto agrega un pequeño elemento de competencia al webinar. Si alguien envía un correo electrónico para decir que está desesperado por obtener el bono mayor, déselo, esto generará la lealtad del cliente. Pero esta técnica hace que la gente tome una decisión rápida. Los estudios han demostrado que el miedo a perderse algo es una motivación aún más fuerte que la alegría de obtener algo útil.

Por último, pero no menos importante, ofrece una garantía de devolución de dinero de 30 días, sin hacer preguntas. Ninguna pregunta detendrá cualquier regateo o mal sentimiento que pueda resultar de ello.

Cree una página de destino para su oferta especial para que puedan comprar y te pueden pagar. Cree una página de agradecimiento y un correo electrónico de agradecimiento también. Cada uno debe tener todo lo que necesita saber para recibir su producto (ya sea por correo o como descarga) y su información de contacto en caso de que tenga alguna pregunta o necesite ayuda.

Estructurar sus ofertas de la misma manera en cada seminario web que organice, y la página de destino, la página de confirmación y el correo electrónico de confirmación lo ayudarán a diseñar las partes más importantes del marco de ventas y le permitirá a la audiencia saber qué esperar, especialmente aquellos en su nicho que asisten a más de un seminario web. La configuración de un sistema con plantillas puede eliminar las conjeturas.

Su sección de marketing también se puede pregrabar y presentar a través de la interfaz de alojamiento del webinar. No olvide incluir algunas preguntas y respuestas sobre el contenido del seminario web y el producto que está tratando de vender.

Una vez que haya cubierto la sección de marketing y el segmento de preguntas y respuestas, será el momento de concluir con una conclusión sólida. Veamos el mejor marco para esto a continuación.

4. Conclusión

Muchos elementos deben incluirse al final de un Webinario eficaz:

  • Un recordatorio del tiempo. Estás ocupado, tu audiencia está ocupada. Recuérdeles que al principio prometió hablar durante aproximadamente una hora, por lo que su tiempo juntos está casi a su fin, o que se ha desbordado un poco si ha estado haciendo elementos en vivo y se han demorado un poco más de lo esperado. Diles que respetas el valor de su tiempo y que vas a concluir de acuerdo a lo prometido.
  • Gracias por asistir. Concluya dando las gracias a todos los que asistieron y que espera que hayan obtenido mucha información útil sobre la que puedan actuar.
  • Una promesa de otro webinar en un futuro próximo. Prometa que organizará otro seminario web en un futuro cercano sobre otro tema candente relacionado con su nicho, y que espera que ellos también lo acompañen. Luego, diga buenas noches y finalice el seminario web en la interfaz de alojamiento.
  • Un recordatorio de la oferta y su carácter limitado. Resuma brevemente la oferta y recuérdeles que el precio especial estará disponible solo por tiempo limitado.
  • Cómo ponerse en contacto con usted / servicio al cliente para obtener más información y ayuda. Cree una diapositiva con toda su información de contacto más importante en relación con brindarles un servicio al cliente rápido si necesitan ayuda o tienen alguna pregunta. 

Si bien puede parecer que ha terminado por completo con el seminario web y puede dar un suspiro de alivio de que todo terminó, la verdad es que una gran cantidad de trabajo recién comienza. Veamos algunas formas efectivas de seguimiento para convertir cada seminario web en un ganador con fines de lucro. 

Su proceso de seguimiento 

Aquí hay algunos pasos de seguimiento que también puede modelar. 

  • El correo electrónico de agradecimiento por asistir. Agradézcales y resuma algunos de sus puntos más importantes. Agregue un enlace a la página de venta al final del correo electrónico.
  • Un correo electrónico sorpresa con un artículo gratuito. Dé a todos los asistentes un pequeño obsequio, como un libro electrónico, una plantilla, una lista de verificación, etc., como sorpresa, gracias por asistir. Agregue un enlace a la página del pedido al final.
  • Una grabación de correo electrónico disponible. Después de su transmisión, verifique la calidad de la grabación a través del servicio de alojamiento de seminarios web. Si es de buena calidad, envíeles un enlace por correo electrónico para ver la repetición. Anímelos a compartirlo con cualquier persona que crean que podría estar interesada en el contenido. Agregue un enlace a la página de pedido al final del correo electrónico. 

Otras tareas de seguimiento

Verifique su número de ventas después del seminario web y durante varios días después. Supervise el correo electrónico de servicio al cliente para asegurarse de responder rápidamente en referencia a cualquier problema que puedan tener con las descargas, etc. 

Proporcione reembolsos rápidos. Ha ofrecido una garantía de devolución del dinero del 100% durante 30 días; désela también el día 31 o 32, para que los clientes no se sientan enojados o frustrados. Ha dicho que es un reembolso sin preguntas, pero podría decir: “Solo por curiosidad: ¿por qué devuelve el artículo?” 

Por supuesto, si les ha vendido un artículo digital, será imposible devolverlo, así que asegúrese de que tenga un precio lo suficientemente alto para compradores serios; pero no tan alto, que desaliente a los clientes preocupados por su presupuesto. 

Verifique sus ventas durante un mes más o menos. Y mientras tanto, comience a planificar su próximo webinar rentable, utilizando todas las plantillas que ha creado. Redacte un correo electrónico para informarle a su público objetivo sobre su próximo seminario web y comience de nuevo con el proceso que describimos en esta guía.

Conclusión

Al igual que en otros aspectos de los negocios, si desea tener éxito y obtener ganancias, debe investigar para confirmar qué opciones probablemente funcionarán para usted. Para la mayoría de los especialistas en marketing hay un elemento de educación involucrado, donde el experto (usted) le enseña a la audiencia (sus compradores potenciales) sobre problemas y soluciones comunes relacionados con un nicho. Cuando se trata de vender productos y servicios, los especialistas en marketing han demostrado, en repetidas ocasiones, que los seminarios web son una base sólida sobre la que construir y hacer crecer su negocio. Esto se debe a que son muy versátiles y se adaptan fácilmente a cualquier tema de nicho. Para muchos propietarios de negocios, lo único que hace que los webinars sean tan exitosos es que la audiencia quiere más webinars porque pueden experimentar una variedad de preguntas visuales, orales y escritas dentro del contenido.

Los seminarios web hacen que el marketing y la educación sean mucho más fáciles y rentables. Esto es cierto para principiantes y expertos. Los procesos y el formato de las plantillas dispuestos de manera lógica, además de sus atractivos segmentos de contenido, hacen que las ventas y los beneficios finales sean un placer para usted y su audiencia. 

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