¿Le gustaría saber cómo conseguir más clientes que no pueden esperar para comprar sus productos y servicios?

Es mucho más simple de lo que piensas. Y la mejor parte es que, a medida que se esfuerce por aumentar los ingresos, en realidad estará sirviendo mejor a sus clientes potenciales. No es necesario manipularlos o hipnotizarlos para que compren. Solo necesitas darles lo que quieren.

La clave del éxito en cualquier negocio es la comprensión de la psicología.

Todos los seres humanos tienen esencialmente los mismos disparadores mentales que impulsan las acciones. Para influir y comprender a sus clientes, necesita saber cuáles son esos factores desencadenantes y cómo utilizarlos en su mensaje de marketing.

¿Por qué?

Porque nuestra mente decide qué comprar. Entonces, si sabe cómo funcionan las mentes, tiene el poder de influir en las decisiones que toman. 

Aquí hay 15 desencadenantes psicológicos que puede comenzar a usar hoy para duplicar sus ventas:

1. El Placer y El Dolor las fuerzas impulsoras de todo comportamiento humano

Todo comportamiento humano, en su raíz, está impulsado por la necesidad de evitar el dolor y el deseo de obtener placer. Incluso cuando hacemos algo que parece ser doloroso, lo hacemos porque asociamos el placer con la acción.

Algunas veces se asocia el placer con el desafío, el trabajo duro ya que en última instancia, la sensación de logro que proviene de una experiencia dura es inigualable.

Los bomberos corren hacia los edificios en llamas porque asocian el placer con ayudar a las personas y salvar vidas. Del mismo modo, los maratonistas se exponen a 42 kilómetros de sufrimiento porque asocian el placer con completar el recorrido.

Este es el disparador básico en el que se basan las acciones que asumimos. Es la base de la motivación para cada acción que realizamos a diario.

Para utilizar este disparador en su marketing, primero debe comprender qué asocian sus clientes con el dolor y el placer, porque no todo el mundo asocia el placer con correr un maratón o cruzar el polo norte.

Este es un punto clave para recordar en cualquier mensaje de marketing: para influir en alguien, es necesario saber qué es lo que ya lo influye. Puede averiguarlo aclarando quién es su audiencia.

Una vez que sepa quiénes son y qué quieren, utilice la técnica de la A a la Z para implementar este disparador en su marketing.

La técnica de la A a la Z:

Sus clientes quieren llegar del punto A (donde están ahora) al punto Z (donde quieren estar).

En su mensaje de marketing, su objetivo es enseñar a sus clientes potenciales cómo acercarse lo más posible a Z antes de pedir su dinero. Cuanto más se acerque a Z, más probabilidades habrá de que le compren para seguir los últimos pasos necesarios para llegar al resultado final deseado.

Al hacer esto, en sus mentes, comienzan a asociar su negocio con el placer que obtienen de los resultados producidos al llegar a todos los hitos entre A y Z.

En esta página de inicio, GoToMeeting promete la “libertad de las reuniones en línea”, de forma gratuita, ¡sin necesidad de tarjeta de crédito! Me acaban de llevar al punto Y. Estoy a un paso del punto Z.

Si quiero llegar al punto Z y disfrutar de esta libertad de forma permanente, entonces tengo que pagarles. Y tendré muchas más probabilidades de pagarles después de haber experimentado el sabor de la libertad que quiero.

Por el contrario, para usar el motivador del dolor, muestre a sus prospectos todos los peligros en el camino de la A a la Z y cómo su producto es el arma que necesitan para vencer esos peligros.

Este es un motivador aún más fuerte que el deseo de placer porque todos tenemos lo que los psicólogos llaman “el sesgo de la negatividad”. Hacemos más para evitar el dolor que para obtener placer. Esto también funciona a nivel neurológico. Se ha demostrado que el cerebro se ilumina más por un estímulo externo negativo que por uno positivo.

seguimiento del tiempo simplificado

Consulte esta página de la aplicación de time tracking. Su mensaje de marketing se centra en abordar el dolor de una aplicación complicada de seguimiento. Incluso el testimonio es un reflejo de este dolor que saben que su audiencia ha experimentado. 

Dicho esto, sin embargo, en el mundo actual, las personas se ven impulsadas por ambas fuerzas por igual cuando se trata de decisiones de compra, porque hay tantas cosas para elegir ahora que se vuelve abrumador. Querrá abordar ambas fuerzas en su marketing.

Por ejemplo, nadie necesita realmente un iPad. Y ciertamente no necesitamos un iPad Mini. No resuelven problemas urgentes que nosotros, como consumidores, experimentamos antes de su lanzamiento. Estábamos más que felices con nuestras computadoras portátiles. Sin embargo, la gente acude en masa a las tiendas Apple con cada nuevo lanzamiento. ¿Por qué?

Porque abordan un deseo, un deseo y una aspiración. Hacen la vida más placentera.

2. La Novedad

Nosotros, como seres humanos, amamos la novedad. Neurológicamente, se ha demostrado que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta la liberación de dopamina en el cerebro. La novedad hace que nuestro cerebro sienta que hay una posibilidad de recompensa esperándonos a la vuelta de la esquina. Ese potencial de placer nos motiva a buscarlo.

¿Por qué crees que Apple lanza un nuevo iPhone y iPad cada pocos meses?

Tú y yo sabemos que la diferencia entre el modelo anterior y el más nuevo es minúscula. Sin embargo, cientos de miles de personas tiran sus viejos teléfonos para adquirir el último modelo.

¿Por qué todas las empresas de automóviles lanzan un nuevo modelo cada año? Al igual que Apple, la mayoría de las veces las diferencias entre los modelos apenas se notan, sin embargo, estas corporaciones multimillonarias hacen el esfuerzo de lanzar y promover nuevas versiones de sus productos.

Eso no es casualidad.

Si desea que sus clientes potenciales compren sus productos, cree otros nuevos o simplemente haga algunos ajustes, actualice los antiguos y cambie su nombre. También puede combinar esto con el disparador de escasez para lanzar un determinado producto una vez cada pocos meses, de modo que cada vez que se lance cree una percepción de novedad.

Los comerciantes en línea más exitosos hacen esto con sus productos de información. Los liberan durante solo una semana aproximadamente cada pocos meses. Podrían tener el producto disponible para la compra durante todo el año con la misma facilidad, pero eso no utilizaría los factores desencadenantes de la novedad y la escasez, que a su vez aumentan sus ventas.

Sin embargo, la novedad puede ser contraproducente si pareces ser nuevo de una manera que signifique falta de experiencia o credibilidad. Para abordar esta preocupación, use este activador junto con los activadores que mencionaremos a continuación, especialmente aquellos como proporcionar pruebas sociales, simplificar su solución y generar curiosidad.

3. Explique el por qué

Sacrificaré una hora de mi tiempo para darte un plan gratuito para duplicar tus ingresos o tee daré 100 dólares.

¿Qué pasó por tu mente mientras leías esto?

Quieres saber por qué haría eso, ¿verdad?

Por supuesto que sí. Porque nuestro cerebro siempre está buscando respuestas.

En su libro Who’s in Charge?: , el Dr. Michael Gazzaniga, profesor de psicología en la Universidad de California, descubrió que nuestra mente racional siempre está buscando significados, incluso cuando no hay un significado inherente. Básicamente, buscamos explicaciones para comprender todo lo que experimentamos en la vida.

Eejemplo

comienzo de semana

En esta página, Startup Weekend no solo te invita a asistir a su evento. Le dicen exactamente por qué debería hacerlo y qué obtendrá de ello.

En su copy de marketing, explique por qué está ofreciendo algo, y será mucho más probable que sus clientes potenciales cumplan con su solicitud.

4. Cuenta una historia

Los seres humanos han estado contando historias durante miles de años. Así es como se han transmitido los mensajes de generación en generación.

¿Por qué? 

Porque desencadenan emociones y somos criaturas emocionales. Gerard Zaltman, autor de  How Customers Think descubrió que el 95% de la cognición ocurre fuera de nuestro cerebro consciente y dentro de nuestro cerebro emocional subconsciente .

Contar historias activa partes del cerebro asociadas con la vista, el oído, el gusto y el movimiento.

Nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla directamente. Literalmente, nos transportan al mundo de la historia e iluminan nuestro cerebro emocional , que es donde tomamos la decisión de comprar o no. Así que ahí es donde usted, como propietario de un negocio, debe aventurarse.

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5. Simplifique su solución

En su libro más vendido, Thinking Fast and Slow , el psicólogo ganador del Premio Nobel, Daniel Kahneman, dice: “La ‘ley general del mínimo esfuerzo’ se aplica tanto al esfuerzo cognitivo como al físico. La ley afirma que si hay varias formas de lograr el mismo objetivo, las personas eventualmente gravitarán hacia el curso de acción menos exigente. En la economía de la acción, el esfuerzo es un costo y la adquisición de habilidades está impulsada por el equilibrio de beneficios y costos. La pereza está profundamente arraigada en nuestra naturaleza “.

Siempre migramos a la opción más fácil para lograr el resultado deseado. No es de extrañar que los 7 hábitos de las personas altamente efectivas de Stephen Covey se convirtieran en un éxito de ventas multimillonario. Proporciona una fórmula simple a seguir para convertirse en una persona altamente eficaz. Todo lo que se necesita son 7 hábitos.

Alimente este disparador psicológico creando un marco fácil de seguir para que lo siga su audiencia. Muéstreles cómo su producto hace que sea infalible para lograr el resultado que desean en el menor tiempo posible. Aunque todos sabemos en el fondo que lograr el resultado que queremos requiere trabajo, todavía no queremos hacer el trabajo. Así que dale a tu audiencia lo que quieren, la solución más fácil y simple, en la parte delantera y enséñales lo que necesitan en la parte trasera.

vía rápida

En el ejemplo anterior, Fastrack le está diciendo a su audiencia que les darán el resultado que quieren y que lo harán rápido.

firma correcta

En este ejemplo, Right Signature le dice que son la forma más fácil y rápida de obtener el resultado que desea.

Use palabras como fácil, paso a paso, rápido, sistema en su marketing para que sus clientes potenciales sepan que su solución es la más simple disponible y que será mucho más probable que le compren.

6. Crea un enemigo común

Crea un enemigo común y alíate con tus prospectos para que se animen a invertir en tus productos y servicios.

Cada audiencia tiene un enemigo común que creen que es la razón por la que no están obteniendo los resultados que desean. El sociólogo Georg Simmel argumentó que creamos enemigos comunes porque nos une con grupos de personas que creemos que son como nosotros .

También nos permite crear una explicación de por qué suceden cosas malas en el mundo. Y recuerde que somos criaturas que buscan significado, por lo que creamos enemigos para asegurarnos de que el mundo vuelva a tener sentido. 

La gente incluso ha ido a la guerra para enfrentarse a un enemigo común, por lo que esta es una táctica de marketing muy poderosa.

Sé que Apple aparece mucho en este artículo (que es un testimonio de su brillante marketing), pero son ejemplos perfectos de cómo crear un enemigo común para construir una marca.

Desde sus primeros años, han convertido a la PC en el enemigo, y es por eso que los fanáticos de Apple son tan fieles fanáticos de la marca. Están unidos con Apple contra el “mal” que es la PC.

Aquí hay un viejo comercial de Apple que convierte a los usuarios de PC en drones sin sentido:

Aquí hay otro comercial más reciente en el que una vez más hicieron de la PC el enemiga:

Sin embargo, debes tener cuidado con este disparador. No querrás crear un enemigo que haga que a la gente no le guste tu marca. Es una buena idea mantenerse alejado de la política, la raza y la religión al definir al enemigo. Elija algo más general o algo que la mayoría de la gente vea como un enemigo de todos.

7. Inspira curiosidad

George Loewenstein, profesor de Carnegie Mellon, descubrió que cuando existe una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, tomaremos medidas para llenar esa brecha. Se conoce como la teoría de la brecha de información.

Piense en ello como una picazón que necesita ser rascada. Nuestra curiosidad no solo inspira a la acción, sino que también aumenta la actividad en las partes del cerebro asociadas con el placer.

Desencadenar la curiosidad asegurará que sus prospectos abran sus correos electrónicos, promocionen su contenido y compren sus productos para llenar el vacío entre el adelanto que les da y la respuesta que se encuentra más allá.

Consulte este artículo de Derek Halpern de Social Triggers para obtener más información sobre cómo implementar la curiosidad en su marketing.

Hay muchas formas de despertar la curiosidad de tu audiencia. Para implementar este disparador con éxito, combine la curiosidad con los otros disparadores mencionados en este artículo.

Aquí hay unos ejemplos:

Una forma es dejar a sus prospectos con ganas de más, utilizando las fuerzas impulsoras del comportamiento humano en su copy de marketing. Déles una idea de cómo pueden lograr el resultado deseado o dejar atrás el dolor existente a través de sus productos o servicios.

zipongo

Aquí Zipongo me dice que puedo obtener lo que “realmente necesito” y obtener un “50-90% de descuento”. ¿Puedo lograr el resultado deseado y evitar el dolor de pagar un precio alto por él? ¡Perfecto!

La controversia es otra excelente manera de despertar la curiosidad.

manpacks

Manpacks hace un gran trabajo inspirando curiosidad a través de una leve controversia. Sin saber cuál es el servicio, con solo mirar esa foto y leer ese titular, la mayoría de los hombres con novias estarán inmediatamente interesados ​​en leer más sobre lo que tienen que decir.

Aquí hay otro:

tarjeta cpk curiosidad

¿Cuánto te hace querer abrir la tarjeta? Decirle a tu audiencia que no haga algo o despreciarte a ti mismo de alguna manera es una excelente manera de inspirar curiosidad. Algunas de las tasas de apertura más altas que obtuve en mis campañas de marketing por correo electrónico son con líneas de asunto como “NO abra este correo electrónico” o “Este es el peor (inserte lo que desee aquí, como una carta de ventas)”.

Sea creativo con este disparador y pruebe diferentes formas para ver cuál le brinda el mejor resultado.

8. Crear la anticipación

¿Alguna vez ha notado cómo cientos de personas se alinean ante un producto nuevo de Apple incluso antes de su lanzamiento?

¿Porqué es eso?

Porque Apple crea anticipación para cualquier lanzamiento de nuevo producto.

Los eventos deportivos no son diferentes. Semanas antes del Super Bowl, cientos de miles de estadounidenses en todo el país planean y se preparan para el evento tan esperado. Se estremecen de emoción y alegría ante la idea de abrir una cerveza y ver a sus equipos favoritos luchar por el mayor honor en el fútbol.

Gretchen Rubin, autora del éxito de ventas de The Happiness Project, dice que la anticipación es una etapa clave de la felicidad ; al tener algo que esperar, trae felicidad a su vida mucho antes de que el evento realmente tenga lugar”.

Grandes empresas como Apple y Canon incluso tienen sitios web enteros dedicados por completo a los rumores sobre sus productos. Esto genera anticipación para sus eventuales lanzamientos, lo que a su vez aumenta las ventas.

Cree publicidad para sus productos antes de su lanzamiento para que la gente se entusiasme con ellos. Esto desencadenará emociones placenteras que asociarán con su producto y eventualmente las comprarán cuando se lance su producto.

cambiar el mundo

Marie Forleo hace esto con su producto estrella, “Rich Happy and Hot B School”. Ella no solo lo anuncia, sino que hace que la gente se registre para que puedan recibir un “aviso” cuando se publique el programa. Esto entusiasma a la gente.

La próxima vez que lances un producto o servicio, crea publicidad para él en tu comunidad anunciándolo con meses de anticipación, haciendo que la gente hable sobre él y encontrando personas influyentes para promover su lanzamiento también.

9. Utilice prueba social

Este es uno muy común, pero no obstante es necesario mencionarlo.

Robert Cialdini, profesor de psicología y autor de bestsellers de Influencia: la psicología de la persuasión , dice: “Si puedes conseguir que personas que son similares a la persona a la que intentas persuadir hablen en tu nombre, es mucho más fácil para ti que si tienes que intentar llevar tu mensaje una vez más en una mente reticente “.

Los seres humanos son criaturas sociales. Buscamos a los demás para determinar qué acciones debemos tomar.

Muestre a sus prospectos cuánto se están beneficiando los demás de su producto para que sepan que funciona. Use testimonios de sus clientes o muestre números de cuántas personas usan sus productos para que su audiencia sepa que su producto produce resultados.

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10. Crear referencias

Dan Ariely, autor bestseller de Predictably Irrational afirma que “los humanos rara vez eligen las cosas en términos absolutos. No tenemos un medidor de valor interno que nos diga cuánto valen las cosas. Más bien, nos centramos en la ventaja relativa de una cosa sobre otra y estimamos el valor en consecuencia “.

Todas las experiencias de vida se juzgan en función de las referencias que tenemos de las anteriores. Crea yuxtaposiciones de precios y ofrece ofertas esporádicamente para inducir una referencia previa que haga que esta nueva experiencia valga la pena. Esto hará que sea más probable que las personas compren sus productos.

campamento base

Al mostrarnos primero la etiqueta de precio de $ 150 al mes, se crea un punto de referencia que luego hace que la etiqueta de precio más bajo justo debajo de ella sea mucho más atractiva.

11.Haz que tus clientes potenciales se sientan importantes

La necesidad de sentirse significativo está arraigada en todos nosotros. Tony Robbins dice que es una de las seis necesidades humanas básicas .

Todos nosotros, como seres humanos, queremos sentirnos importantes y significativos, no solo ante nuestros propios ojos, sino como criaturas sociales, también ante los ojos de nuestros pares.

Haz que tu cliente se sienta importante haciéndole saber que realmente te preocupas por él, porque lamentablemente un buen servicio al cliente no es un hecho en estos días.

Brindar un servicio al cliente no solo bueno, sino excelente, hace que sus prospectos sientan que los valora, lo que los hace más propensos a comprarle.

Otra forma de hacer que sus clientes se sientan importantes es recompensarlos como lo hacen las empresas de tarjetas de crédito cuando obtiene una. tarjeta.

Hay muchas formas de hacer que una persona se sienta valorada. En esencia, el principio fundamental detrás de este disparador es realmente cuidar a su cliente. La gente sabe cuando alguien está fingiendo preocupación. Nada sustituye la valoración genuina de las necesidades de sus clientes. Haz eso y te amarán por ello.

12. Construya una comunidad

Aristóteles dijo una vez: “El hombre es por naturaleza un animal social”.

Tenemos una necesidad inherente de ser parte de una comunidad social y sentirnos conectados con los demás. No solo nos hace sentir seguros y cómodos, sino que también nos inspira a tomar medidas para lograr los resultados deseados. Entonces, si su cliente potencial siente que su producto lo ayudará a obtener lo que quiere, será más probable que actúe y presione el botón de compra.

Cuando venda a un cliente, dele algo más para que se sienta como parte de su comunidad. Esto también genera una lealtad fanática que hace que sus clientes se sientan orgullosos de ser incluidos en su grupo.

Una forma de construir una comunidad es con una visión convincente. O su “por qué”, como lo describe Simon Sinek en su libro más vendido, Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action.”

En el libro, Sinek hace referencia al “por qué” de Apple y cómo lo utilizan en su marketing. Su mensaje a sus clientes es “En todo lo que hacemos, desafiamos el status quo y pensamos de manera diferente. Hacemos esto haciendo que nuestros productos estén bellamente diseñados y sean fáciles de usar. Da la casualidad de que hacemos grandes ordenadores. ¿Quieres comprar uno?

¿Por qué crees que los fans de Apple son tan leales a su comunidad?

Construya su comunidad creando un por qué convincente que impulse su negocio e inscriba a las personas en su visión del mundo. Haz esto y tu tribu promoverá tu negocio sin que tengas que pedirlo.

13. ¿Sincronizar con lo que es noticia?

La memoria es voluble.

En un minuto la gente está preocupada por los terremotos. El siguiente es un recuerdo olvidado que no asoma en su cabeza hasta la próxima vez que hay un terremoto. Es por eso que las ventas de seguros contra terremotos son más altas inmediatamente después de un terremoto, a pesar de que el riesgo de un terremoto es menor después de que ocurre.

La gente ignora las advertencias de los científicos sobre los terremotos y compra un seguro solo cuando el riesgo es mínimo.

Extraño, ¿no?

Pero así es como funcionamos. Daniel Gardner, autor de La ciencia del miedo, dice que “los eventos recientes, emocionales, vívidos o novedosos tienen más probabilidades de ser recordados que otros”.

Reaccionamos a lo que más prevalece en nuestras mentes. ¿Y de dónde sacamos la información que se nos queda en la cabeza?

Los medios de comunicación.

Jonah Berger, el autor de Contagious: Why Things Catch On dice “si algo es lo más importante, será lo que esta en la punta de la lengua. Al igual que la mantequilla de maní nos recuerda a la jalea, cuanto más nos impulse a pensar en un producto o una idea, más hablaremos de él “.

Ate los eventos actuales o las celebridades que están actualmente en la mente de las personas con su marketing para crear desencadenantes que hagan que las personas recuerden su producto.

relleno rojo de galleta oreo
Oreo celebra el aterrizaje de Curiositys en Marte

Aquí puede ver cómo las galletas Oreo vincularon el aterrizaje del Mars Rover y el aniversario del aterrizaje en la luna con su marketing. Estos eventos estaban en la cima de la mente de las personas de todos modos, pero ahora, cuando piensen en estos eventos, es más probable que también piensen en las galletas Oreo.

¿Qué eventos actuales podría utilizar en su campaña de marketing?

14. Implementar la escasez

Como se ha establecido, buscamos en otros para determinar qué acción tomar. Entonces, cuanto menos hay de algo, más personas lo perciben como un producto muy valorado, lo que a su vez significa que más querrán comprarlo.

Pero la escasez puede ser contraproducente si no se usa con cuidado. Un estudio realizado por los investigadores Worchel, Lee y Adewole, encontró que un producto pierde valor si primero parece escaso y luego se vuelve abundante.

Para utilizar la escasez en su marketing, elimine cualquier posibilidad de abundancia futura en la mente de sus prospectos. Mantenga la escasez o aumente gradualmente el nivel de abundancia, sin revelarlo a su audiencia con anticipación.

Algunas otras formas de utilizar la escasez en su marketing son poner un reloj de cuenta atrás en la página de su producto, crear una cantidad limitada de productos en un período de tiempo determinado o crear un nivel limitado de acceso.

Groupon

Groupon hace esto con cada producto. Justo debajo del botón de compra, dice “solo por tiempo limitado”, con un reloj de cuenta regresiva. Entonces sé que si quiero comprar este producto, tengo que actuar ahora.

15. Generar controversia

En su investigación, Jonah Berger, el autor más vendido de Contagious, descubrió que demasiada controversia aleja a la gente, pero pequeñas cantidades atraen a la gente.

Descubrió que “la controversia aumenta la probabilidad de discusión en niveles bajos, pero más allá de un nivel moderado de controversia, la controversia adicional en realidad disminuye la probabilidad de discusión”.

Una leve controversia en su marketing atrae a su audiencia. No solo inspira curiosidad, sino que también desencadena la ira. Y la ira es la emoción más eficaz para crear contenido viral.

Aquí hay un artículo con más información sobre la ciencia de crear controversias.

Tim Ferris dice: “Estudie las noticias principales en Digg o MSN.com y notará un patrón: todas las noticias principales polarizan a la gente. No intente atraer a todos. En cambio, adopte una postura firme y polarice a la gente. Si haces que amenacen el comportamiento, creencias o pertenencias. de las personas, obtienes una enorme dispersión parecida a un virus “.

ayuda a explorar trabajos de steve

Este es un gran ejemplo de cómo HelpScout usó un titular controvertido para atraer a los lectores. La mayoría de las personas se indignarían con ese titular, porque desafía una creencia

Desafíe el comportamiento, las creencias o las pertenencias, e inmediatamente atraerá a las personas a su mensaje de marketing.

Como cualquiera de los factores desencadenantes anteriores, sea creativo con este. Piense en su audiencia y cuáles son sus creencias. Desafíe algunas de esas creencias o aliniese con ellas para polarizar el otro lado del argumento.

Recuerde, evite la política, la raza y la religión, pero todo lo demás es juego limpio.

Este artículo toma como referencia lo publicado en neilpatel.com

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